转行一年销量翻番，他走进骆马湖开启水陆两栖模式
导读：骆马湖位于江苏省北部，跨宿迁和新沂二市，湖滩浅水中生长密密扎扎的芦苇和众多浮游生物，为鱼类生产提供了良好的生态环境和水资源。这里是连云港通威淡水料客户代表唐伟的战场，入职刚一年，他负责的市场销量翻番，欠款下降50%以上，开发了一大批优质直销户，从一个水产行业门外汉快速成长为深受用户好评的服务营销高手。
姓名：唐伟
职位：连云港通威淡水料客户代表
唐伟日志
2017年8月21日 星期一
水陆两栖跑市场，擅长客情诚信第一
今天杨老板黄金鲫打样效果出来了，规格达到了七两五。一个月前我给他开户拉去了第一车通威料，当时打样是六两三，如今效果做出来了，杨老板打消了对产品质量的质疑，他将成为我近期成功开发的优质用户之一。
今天也是我负责骆马湖区域市场工作的第三个月，从建筑工地转行来到连云港通威，每天都是全新的挑战。做业务说到底是跟客户群体沟通的过程，丰富的社会经验必不可少，以前我靠三寸不烂之舌闯荡市场，加入公司之后，受到“诚信正一”经营理念的影响，我相信做人就是做诚信，要让养殖户认可我，才有销售的机会。为养殖户测测水、半个月打一次样，从养鱼和生活的点滴聊起，一点一滴地做工作，而不是说上三五句就走人。作为水产养殖门外汉，每次去塘口的时候我都和养殖户们交流讨论草鱼老三病、鲫鱼出血病等常见病症的防治措施，再加上每月回公司培训巩固，我坚信只要日积月累用心学，岗位技能都会逐渐熟练起来。
最让我不习惯的是跑市场的方式，骆马湖是苏北水上湿地保护区，养殖塘口都在湖里，7500块买的一艘小船，成了我跑市场的必备交通工具。每天开车到渡口只是第一站，还要开船去骆马湖深处一家一家走，拜访最远的客户，从开船从去到返程，即使什么都不干就要花两个半小时。要是去拜访以养代卖的客户，顺带还要去他旗下的养殖户那里走上一圈，一天时间就在水上来来回回中过去了。
一望无垠的骆马湖碧波荡漾，水陆两栖的模式伴随我摸排市场，这是我职业生涯的全新起点。
唐伟（右）开船去拜访养殖户的途中
2018年3月2日 星期五
现金现货形成良性循环，市场竞争再提挑战
骆马湖区域以草鲫混养为主，好多大客户以养代卖，既卖鱼又卖饲料，从业几十年的深厚积累使得他们资金实力雄厚，去年的合作一直保持现金现货，形成了良性循环，市场欠款率也大幅降低。合作已有三年的曹老板是我管理的客户中唯一一个有欠款的，由于扩大养殖规模的需要，赊欠了部分货款，但他二十多岁年轻有为又务实，优质客户创业正是需要资金支持的时候，我们全力配合他发展了一百多亩的塘口，也看好他的养殖前景。
公司主推的膨化料养殖周期短、见效快，去年广受好评，但今年受制于草鱼行情的影响，市场工作再度面临严峻的挑战。骆马湖区域的市场容量一年不过几万吨，但当地的饲料厂家太多，再加上毗邻有“饲料之乡”称号的宿迁，市场竞争可谓日趋白热化。饲料价格一吨便宜几百块、准许养户赊欠80%这些都是常见的促销手段，更让人惊讶的是，我曾听说还有竞争企业的一个市场部经理、一个业务员再加上一个司机组团跑市场，看谁家能用点料，到塘口往那儿一卸，一两吨料放下就走，甚至不要钱！
受此影响，虽然养殖理念先进的大户对通威的高质高价认可度较强，但几十亩规模的小型养殖户依然热衷于选择低挡料、便宜料，这种情况长期存在，产品价格和促销政策依然是市场发展的制约瓶颈。经过近一年的努力，我开发了三个最具影响力的大客户，在骆马湖区域形成一个三角矩阵，尽管其他竞争厂家总经理亲自出马轮番轰炸，虎视眈眈地想要来挖角，但得益于去年扎实的基础营销工作，目前看来没啥问题。去年我负责的片区销量已经翻番，在大户的影响带动下，我估计今年销量再翻番的目标完全能实现。
风景怡人的骆马湖
2018年7月26日 星期四
冲击更高目标，全力以赴不放空炮
三伏天气如期而至，今天的骆马湖有37℃，太阳底下得有42℃，开船下市场相当于遭受双重夹击，头顶有烈日，水面还反光，眼睛都睁不开。船上放了20箱底改和20箱调水产品，送完这一趟还要协调给客户报下月计划，听到客户对产品质量的认可，看到阶段打样效果喜人，做业务的人即使再苦再累也值得。
几个月前，战区王总和公司冉总到骆马湖考察市场环境、摸排客户群体，我借来养殖户的小艇，带他们转了一圈，一个上午走访了三个客户。王总虽然是第一次来，但实地走访后对区域市场工作非常满意，还主动为我加油打气，当听说我把今年的目标定为3500吨之后，王总拍着我的肩膀，鼓励我向4500吨冲击！我听在耳里记在心里，必将全力以赴，不放空炮！
水产养殖旺季已经到来，我计划从目前合作的养殖群体入手，以点带面，让大家一提起通威的产品，就能联想到好几百亩塘口都在用，靠大户的影响力带动周边养殖户。不管做哪一行，都要全身心投入做到最好，马上就要回公司参加月度例会了，我有信心超计划完成本月目标。
再过10天，水面将被一眼望不到边的荷花覆盖，那时候的骆马湖，又是另一派欣欣向荣的景象。